Guide · Prospection B2G
Prospecter les mairies et collectivités en France : le guide 2026
Les 35 881 communes françaises forment un marché considérable pour qui vend aux collectivités. Le problème : leurs contacts sont dispersés entre des dizaines de sources. Voici comment les trouver, les qualifier et les contacter — dans les règles.
Un marché de 34 969 communes (et autant de mairies)
La France compte 34 969 communes, auxquelles s'ajoutent les arrondissements municipaux de Paris, Lyon et Marseille et les mairies annexes ou déléguées. Chaque commune dispose d'une mairie : autant de points de contact potentiels, du village de quelques centaines d'habitants à la grande métropole.
Repère. La Base Mairies France 2026 couvre 35 881 communes et arrondissements. La grande majorité sont de petites communes (moins de 1 000 habitants), souvent joignables par formulaire ou standard téléphonique plutôt que par email direct.
Six régions concentrent à elles seules plus de 25 000 communes. La répartition détaillée (départements, tailles, records) est dans notre page Combien de communes en France ?
Qui décide dans une mairie ? (et qui vous répond)
Première cause d'échec en prospection municipale : écrire « à la mairie » sans savoir qui lit. Le circuit de décision change du tout au tout selon la taille de la commune :
| Taille de commune | Qui décide | Qui vous répond | Canal conseillé |
|---|---|---|---|
| Moins de 1 000 hab. (71 % des communes) |
Le maire, quasi seul décideur | Le ou la secrétaire de mairie, souvent à temps partiel | Formulaire ou téléphone, aux horaires d'ouverture |
| 1 000 à 5 000 hab. | Maire + adjoints délégués | Secrétariat général | Email générique, puis relance téléphonique |
| 5 000 à 20 000 hab. | Adjoints délégués + DGS | DGS ou service concerné | Email au service + appel ciblé |
| Plus de 20 000 hab. | DGS, directions métiers, achats | Service concerné / commande publique | Email nominatif, marchés publics, LinkedIn |
DGS : directeur ou directrice générale des services.
Deux repères précieux : le secrétaire de mairie est le pivot de toutes les petites communes (il filtre, mais il transmet ce qui est utile au maire) ; et sous 40 000 € HT, une commune peut acheter sans procédure formalisée de marché public — la plupart des ventes B2G de logiciels ou de services se jouent donc en direct.
Le bon moment : calez-vous sur le calendrier municipal
Une commune n'achète pas quand vous vendez : elle achète quand son budget le permet. Le cycle est le même partout :
- Septembre à décembre — la commune prépare le budget de l'année suivante : c'est la meilleure fenêtre pour présenter une offre et être inscrit aux arbitrages.
- Janvier à mi-avril — le budget se vote (au plus tard le 15 avril) : bon moment pour les démonstrations et les devis fermes.
- Juillet-août — effectifs réduits : préparez vos fichiers et séquences, n'envoyez pas.
- Après une élection municipale — les nouvelles équipes lancent leurs projets : le mandat 2026-2032 qui démarre fait de 2026-2027 une période exceptionnellement favorable.
Où trouver les contacts des mairies (sources officielles)
Les données utiles existent, mais éparpillées entre plusieurs référentiels publics :
| Source officielle | Ce qu'on y trouve | Ses limites |
|---|---|---|
| Annuaire Service-public / DILA | Email, téléphone, formulaire, site web, horaires de chaque mairie | Ni maire, ni population ; consultation commune par commune |
| Répertoire national des élus (RNE) | Identité des maires et élus, date de prise de mandat | Aucune coordonnée de contact de la mairie |
| Référentiel des nuances (municipales 2026) | Nuance politique officielle des listes et candidats | À relier soi-même au RNE, commune par commune |
| geo.api.gouv.fr (API Découpage administratif) | Population, codes INSEE et postal, département, région | Aucun contact ; données techniques (JSON) |
Ces données sont publiques et réutilisables, mais hétérogènes : quatre référentiels, quatre formats, aucune clé commune évidente. Les consolider proprement pour 35 000 communes représente des dizaines d'heures de travail — c'est exactement le travail déjà fait dans la Base Mairies France 2026.
Quel canal choisir, pour quelle mairie ?
| Canal | Quand l'utiliser | À savoir |
|---|---|---|
| Par défaut, dès qu'une adresse existe | Les grandes villes ont des adresses de service ; les petites communes une adresse générique relevée par le secrétariat | |
| Formulaire de contact | Petites communes sans email public | Seul canal écrit de milliers de mairies — souvent ignoré des concurrents, donc peu saturé |
| Téléphone | Qualification et relance après un email | Appeler le matin (9 h – 11 h 30) : beaucoup de mairies ferment l'après-midi |
| Courrier | Démarches formelles, offres institutionnelles | Lu et archivé en mairie ; pertinent pour les montants élevés |
| DGS et directions des villes moyennes et grandes | Inutile pour les petites communes, efficace au-delà de 10 000 habitants |
Adapter le canal à la taille de la commune est décisif pour le taux de réponse.
La méthode de prospection en 5 étapes
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Cibler : réduire 34 969 communes à un segment gérable
Filtrez par population, région, département ou type de commune. Exemple : « les communes de 2 000 à 20 000 habitants d'Occitanie avec un email public » — vous passez de 35 000 lignes à quelques centaines de cibles pertinentes.
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Qualifier : identifier le bon interlocuteur
Maire, secrétaire de mairie, DGS ou service : reportez-vous au tableau des décideurs ci-dessus. Pour les villes, le site municipal et LinkedIn donnent l'organigramme en deux minutes.
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Personnaliser : au moins une variable locale par message
Nom de la commune, population, projet local, référence voisine : un message générique envoyé à 35 000 mairies ne convertit pas. Travaillez par vagues de 150 à 300 communes homogènes.
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Multicanal : combiner email, formulaire et téléphone
Email à J0, relance à J+8, appel du secrétariat à J+15. Pour les communes sans email public, le formulaire de contact remplace le premier envoi.
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Suivre : centraliser dans un CRM
Statuts, taux de réponse par segment, motifs de refus : c'est ce qui permet de réattaquer proprement au trimestre suivant, sans jamais recontacter un opposant.
Exemple concret : une séquence sur 3 semaines
Pour une vague de 200 communes ciblées (même région, même tranche de population), voici un déroulé qui a fait ses preuves :
Email personnalisé n° 1 : contexte local, bénéfice concret, une seule question.
Relance courte dans le même fil (« un mot en retour me suffit »).
Appel du secrétariat le matin pour les cibles prioritaires sans réponse.
Clôture : statuts en CRM, désinscriptions appliquées, vague suivante préparée.
Les 6 erreurs qui ruinent une campagne
- Envoyer aux 35 000 mairies d'un coup — délivrabilité détruite en une semaine, image dégradée durablement.
- Ignorer la taille des communes — le même message pour Paris et pour un village de 300 habitants ne parle à personne.
- Négliger le formulaire de contact — c'est le seul canal écrit de milliers de petites communes, et le moins saturé.
- Appeler l'après-midi — beaucoup de mairies n'ouvrent que le matin, certaines deux demi-journées par semaine.
- Oublier la désinscription — obligatoire, et son absence déclenche plaintes et blocages.
- Prospecter sur un fichier périmé — fusions de communes et élections rendent un fichier obsolète en quelques mois : vérifiez le millésime.
Rester conforme : RGPD et Bloctel
Même à partir de données publiques, la prospection est encadrée :
- RGPD — en utilisant les contacts, vous devenez responsable de traitement : prévoyez une base légale (souvent l'intérêt légitime en B2B), informez les personnes et respectez le droit d'opposition.
- Bloctel — pour la prospection téléphonique, respectez la liste d'opposition au démarchage.
- Ciblage — une prospection ciblée et pertinente est mieux reçue, et plus conforme, qu'un envoi de masse.
Pour le détail du cadre légal de l'email (régime B2B en opt-out, adresses génériques ou nominatives, modèles d'emails), lisez notre guide dédié : Emailing aux mairies — RGPD et bonnes pratiques.
Gagner des semaines : partir d'un fichier prêt à l'emploi
Reconstituer cette base à la main mobilise des dizaines d'heures. La Base Mairies France 2026 rassemble les 35 881 communes dans un fichier Excel (XLSX) + CSV propre : contacts publics, territoire, population, maire et nuance officielle, sources tracées — prêt à filtrer et à importer dans un CRM.
Questions fréquentes
Combien de communes compte la France en 2026 ?
La Base Mairies France 2026 couvre 35 881 communes et arrondissements municipaux (Paris, Lyon, Marseille), soit autant de mairies à contacter.
Les emails des mairies sont-ils publics ?
Oui, les coordonnées publiées dans les annuaires officiels sont publiques. Beaucoup de petites communes n'exposent toutefois qu'un formulaire ou un standard téléphonique plutôt qu'une adresse email directe.
Peut-on prospecter les mairies légalement ?
Oui, en respectant le RGPD (base légale, information des personnes, droit d'opposition) et le dispositif Bloctel pour la prospection téléphonique.
Comment contacter une petite mairie sans email ?
Via le formulaire de contact du site de la commune ou le standard téléphonique du secrétariat de mairie, souvent plus efficaces pour les communes de moins de 1 000 habitants.
Où télécharger un fichier des mairies de France ?
La Base Mairies France 2026 réunit les 35 881 communes dans un fichier Excel et CSV prêt à filtrer et à importer en CRM.
Quel est le meilleur moment pour prospecter une mairie ?
De septembre à décembre (préparation du budget N+1), puis de janvier à mi-avril (vote du budget). Évitez l'été ; profitez des débuts de mandat, comme en 2026-2027.
Qui est le décideur dans une petite commune ?
Le maire, quasi seul décideur sous 1 000 habitants. Le secrétaire de mairie est le premier contact et le vrai filtre ; dans les villes, ce rôle passe aux adjoints, au DGS et aux services.
À lire ensuite : Emailing aux mairies — RGPD, CNIL et modèles d'emails · Combien de communes en France en 2026 ?